O desafio de prefixar o valor de um imóvel

Um dos grandes desafios da atuação dos corretores é a prefixação do valor de mercado na hora de fazer a captação do imóvel, seja terreno, casa, apartamento ou até os específicos comerciais e corporativos.

É comum que o cliente apresente o “seu valor”, muitas vezes baseado em critérios não utilizados pelo mercado, tais como o atendimento de suas necessidades financeiras e pessoais, divisão do valor pretendido pelo número de eventuais herdeiros, os quais precisam de no mínimo uma “certa quantia” que os atendam em suas respectivas necessidades, entre outras motivações.

Ocorre que essas motivações não representam de fato os critérios ou parâmetros técnicos especializados, utilizados quando da prefixação quanto a este ou aquele imóvel pode ser comercializado no mercado. Em sua maioria das vezes, o cliente sequer ouviu de modo informal um corretor com conhecimento acerca desse tema.

É nesse momento onde as emoções e pretensões dos clientes querem se sobrepor as regras estritas da realidade do mercado, que a habilidade do corretor deve se manifestar, sem, é claro, frustrá-lo a ponto de travar a captação.

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É de suma importância que o corretor forneça as informações precisas e adequadas que levem ao convencimento do cliente, de que o valor de mercado é de fato o apontado pelo profissional da área, ou seja, o corretor, que respaldo, pela sua formação como avaliador ou pelos longos anos de experiência no mercado imobiliário, o credencia a concluir pelo real valor de mercado do imóvel em apreço.

Para alcançar o êxito desta condição de entendimento junto ao proprietário, é indispensável, além do mais amplo conhecimento imobiliário, que o corretor tenha a assertividade necessária para convencer, de forma serena e firme, baseado, repito, em seu conhecimento, de que o valor prefixado para o imóvel do cliente é o que o mercado realmente paga, e abre possibilidades para uma negociação em menor espaço de tempo, com chances reais de fechamento da venda do imóvel.

É preciso ficar claro para os clientes de forma definitiva que o valor do imóvel não é vontade própria do corretor, e sim, do mercado, a quem nós corretores estamos submetidos. E por extensão, os proprietários de imóveis inexoravelmente.

Na hipótese de o proprietário não concordar - o que lhe é inteiramente permitido por direito – caberá ao corretor declinar daquela captação, consciente que exaustivamente exerceu seu papel com zelo e critério, e não o fez simplesmente para agradar ao cliente, criando-lhe falsas expectativas.

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